Menschen sind rational und vernünftig. Nope, sind sie nicht. Warum lassen wir uns immer wieder beeinflussen? Warum treffen wir immer wieder die dümmsten Entscheidungen? Warum sind wir eigentlich alles andere als rational? Das und noch viel mehr erfährst Du in dieser Zusammenfassung des Buches „Schnelles Denken, langsames Denken“ (orig. Titel: „Thinking, Fast and Slow“) von Daniel Kahneman!
Zum Autor
Daniel Kahneman ist ein israelisch-US-amerikanischer Psychologe und emeritierter Hochschullehrer, der 2002 den Alfred-Nobel-Gedächtnispreis für Wirtschaftswissenschaften erhielt. Die zugrundeliegende, ausgezeichnete Prospect Theory entwickelte er mit Amos Tversky. Bekannt wurde er vor allem durch seine Arbeiten zu Urteilsheuristiken und kognitiven Verzerrungen, die einen Menschen zu irrationalem Handeln verleiten. Das von ihm geschriebene Buch „Thinking, fast and slow“, das jahrzehntelange Forschung aus dem Bereich der Verhaltenspsychologie umfasst, ist ein weltweiter Bestseller.
Ein großer Teil unserer Entscheidungen basiert auf einer irrationalen Denkweise.
Kahneman unterscheidet bei seinen Arbeiten zwischen zwei Denkprozessen – System 1 und System 2. Das erste arbeitet intuitiv und automatisiert – meist ohne unsere bewusste Steuerung. Hören wir beispielsweise einen lauten Knall, zucken wir kurz zusammen und schauen in die Richtung des Geräusches. System 2 hingegen kommt zum Einsatz, wenn wir uns auf etwas fokussieren, bewusst nachdenken und reflektieren – etwa wenn wir versuchen, ein mathematisches Rätsel zu lösen. Beide Systeme haben ihre Vorteile. Während gerade System 1 uns in der Vergangenheit vor Gefahren geschützt hat, sorgt System 2 dafür, dass wir rationale Entscheidungen treffen. Jedoch ist es wichtig zu erkennen, wann welches System von Vorteil ist: Eine rationale Denkweise (System 2) erfordert meist mehr Zeit und Konzentration, während System 1 oft zu vorschnellen Fehlentscheidungen und kognitiven Verzerrungen führen kann, dafür aber Informationen schneller verarbeitet. Ein großer Teil unseres Verhaltens wird übrigens von System 1 bestimmt, was in vielen Situationen zu irrationalen und schlecht begründeten Entscheidungen führt.
Wir neigen zu voreiligen Vereinfachungen, da diese kognitiv weniger anspruchsvoll sind.
Dem “Gesetz des geringsten Aufwands” nach, versuchen wir physische und psychische Aufgaben mit möglichst wenig Energie zu erledigen. Dabei treffen wir oft unüberlegte und fehlerhafte Entscheidungen, da eben diese spontane Denkweise weniger anspruchsvoll ist als das logische Denken. Diese Faulheit beeinträchtigt infolgedessen unsere Intelligenz und die Fähigkeit, rational zu handeln. Somit manipuliert uns unser eigenes Gehirn, weil es sich nicht anstrengen möchte und vorprogrammierte, intuitive Entscheidungsprozess einleitet. Die einzige Option dagegen vorzugehen, besteht darin, das rationale System (2) einzuschalten und Dinge zu hinterfragen.
Priming – Unsere Entscheidungen werden oft durch unscheinbare Details gesteuert.
Die Konfrontation mit einem bestimmten Ereignis, einem Wort oder einem Konzept regt uns dazu an, in einer bestimmten Art und Weise zu handeln. Eine bekannte Studie, die 1999 im Journal of Applied Psychology erschien, untersuchte beispielsweise inwiefern sich Musik im Supermarkt auf den Absatz von Wein auswirkt. Demnach wird mehr französischer Wein verkauft, wenn im Hintergrund französische Musik läuft. Wird hingegen deutsche Musik gespielt, so wird mehr deutscher Wein abgesetzt. Die Musik “primed”, also beeinflusst, hierbei das Kaufverhalten, ohne dass es eine Person wirklich merkt. Priming-Prozesse haben einen starken Effekt auf unser Urteilsvermögen und unsere Handlungen und können in jedem erdenklichen Kontext eine Rolle spielen, sei es in der Werbeindustrie, unter Freunden oder sogar innerhalb einer ganzen Gesellschaft.
Halo Effect – Einzelne Eigenschaften einer Person führen zu einer voreingenommenen Bewertung.
Wir haben die Tendenz, Menschen anhand einiger weniger bekannter Eigenschaften zu bewerten, wobei wir oft ein vorschnelles Fazit über den Charakter einer Person ziehen. Führst Du ein interessantes Gespräch mit Person A, so wirst Du im Nachgang, ohne wirklich viel über A zu wissen, A möglicherweise als intelligent oder großzügig einschätzen. Hast Du hingegen einen schlechten ersten Eindruck von Person A, so wirst Du ihr weitere negative Charaktereigenschaften zuschreiben. Ähnliches lässt sich bei Menschen mit einem gewissen Status beobachten: Hast Du beispielsweise einen guten Eindruck in der Schule gemacht und Dir eine gewisse Reputation erarbeitet, kannst Du Dir öfter konsequenzlose Fehltritte erlauben, wohingegen der Klassenclown sich überproportional stark anstrengen muss, um seinen negativ behafteten Ruf loszuwerden. Übrigens: Studien zeigen auch, dass attraktive Menschen einen Vorteil im Arbeitsleben haben, da mit gutem Aussehen, aufgrund des Halo Effekts, ebenfalls positive Charaktereigenschaften verbunden werden. Sei Dir dieser kognitiven Verzerrung bewusst und versuche Menschen objektiv einzuschätzen und nicht auf Basis unvollständiger Informationen.
Confirmation Bias – Wir stimmen Vorschlägen zu und beantworten so Fragen ohne nach einer rationalen Antwort gesucht zu haben.
Der Confirmation Bias lässt sich anhand einer einfachen Untersuchung beschreiben. Stellt man einer Person eine suggestive Frage wie “Ist James freundlich?”, so wird dieser James von den Probanden tendenziell tatsächlich als freundlich beschrieben. Unser Gehirn bestätigt suggestive Ideen, da die Informationslage unzureichend ist, um die Frage zu beantworten. Das beeinflusst unsere Entscheidungen und führt zu Fehlurteilen. Anderes Beispiel: Stell Dir vor Du streitest mit jemandem darüber, ob Bananen gesund sind und ihr entschließt euch im Internet zu recherchieren. Die Wahrscheinlichkeit ist nun recht hoch, dass derjenige, der von Bananen überzeugt ist, in der Suchmaschine “Warum Bananen gut sind” eintippt, während die andere Person nach “Warum Bananen schlecht sind” suchen wird. Aber ist das wirklich so klug, wenn man nach neutralen Ergebnissen und Fakten sucht? Wenn Du die Wahrheit willst, versuch Deine Frage unvoreingenommen zu formulieren – sei es im Internet oder im realen Leben. Beantwortest Du die Frage auf Basis mangelnder Informationen und Halbwissen schon unbewusst selbst, wird es schwierig, die Wahrheit zu finden und rationale Entscheidungen zu treffen.
Anchoring – Lass Dich nicht von irrelevanten Informationen beeinflussen.
Wir tendieren dazu, eindeutig irrelevante Informationen zu nutzen, um bestimmte Sachverhalte, von denen wir keine Ahnung haben, einzuschätzen. Dazu ein Experiment – Es wird eine Schätzung mit zwei Gruppen durchgeführt. Die erste Gruppe wird gefragt: “Ist der höchste Baum der Welt höher als 40 Meter? Was würdest Du schätzen?” Die zweite Gruppe wird hingegen gefragt: “Ist der höchste Baum der Welt höher als 100 Meter hoch? Was würdest Du schätzen?” Gruppe 2 hatte im Durchschnitt eine viel größere Höhe geschätzt, nur weil sie mit den 100 Metern einen anderen Maßstab vorgelegt bekommen hat. Nutze bei Entscheidungen also nur relevante Informationen und mach Dir klar, dass Du Dich sehr often von unbedeutenden Aspekten, wie zum Beispiel der Fragestellung, stark beeinflussen lässt. Der höchste Baum ist übrigens circa 115 Meter hoch.
Cognitive Ease – Wir tendieren dazu, komplexe Fragestellungen mit einfachen und irrelevanten Fragen zu ersetzen.
Der “Cognitive Ease” ist eine Substitutionsheuristik, die wir anwenden, wenn wir, ähnlich wie beim Halo Effekt, ungenügend Informationen zur Verfügung haben. Dabei ersetzen wir die eigentliche Fragestellung mit einer anderen, irrelevanten Frage, die einfacher zu beantworten ist. Dieses Verhalten kann man bei vielen Menschen in den verschiedensten Situationen erkennen. Diskutiert man beispielsweise über die Sinnhaftigkeit vom Emissionshandel, so gibt es auf der einen Seite Personen, die den Handel direkt kritisieren, weil sie eine negative Grundhaltung gegenüber Konzernen und deren Unternehmensentscheidung haben. Auf der anderen Seite gibt es Personen, die den Emissionshandel ohne zu zögern verherrlichen, weil sie an freie Marktwirtschaft glauben. – Fakt ist: Irrelevante und schlecht begründete Meinungen bringen die Diskussion nicht voran. Menschen machen es sich einfach, indem sie dazu tendieren, komplexe Fragen (bezüglich der Sinnhaftigkeit des Emissionshandels) mit einfacheren Fragen (“Habe ich eine positive oder negative Einstellung gegenüber Unternehmen und der freien Wirtschaft?”) zu ersetzen. Dieses Verhalten bringt eine sachliche Diskussion weder voran, noch zeugt es von Intelligenz – vor allem wenn der Kern der Debatte ein gänzlich anderer ist.
Availability Bias – Deine Einstellungen hängen zu einem großen Teil von zugeführten Informationen ab.
Eintrittswahrscheinlichkeiten von Ereignissen, die sich uns besonders einprägen, werden von uns tendenziell überschätzt. Dazu ein Beispiel: Im Rahmen einer Studie wurden Personen nach ihren Einschätzungen zu häufigen Todesursachen befragt. Dabei gaben 80 % an, dass Unfälle mehr Menschen das Leben nehmen als Herzinfarkte, wobei natürlich genau das Gegenteil der Fall ist. Gerade durch die Verbreitung der (sozialen) Medien erreichen uns Berichte von schrecklichen Anschlägen und tragischen Unfällen jedoch immer öfter und lösen Trauer aus. Unser Gehirn nutzt diese emotionalen Erinnerungen und Schlagzeilen dann, um wiederum voreilige Schlüsse zu ziehen, da die verfügbaren Informationen unzureichend sind. Mache es Dir bei statistischen Schätzungen und anspruchsvollen Fragen nicht immer leichter als es ist, um irrationale Entscheidungen zu vermeiden.
Als rationaler Mensch solltest Du Dich immer an der Basisrate und dem Durchschnitt orientieren.
Eintrittswahrscheinlichkeiten von Ereignissen sollten immer statistisch geschätzt werden, indem man die Basisrate heranzieht. Weißt Du zum Beispiel, dass 30 % aller Autos in Deiner Stadt weiß und 70 % schwarz sind und müsstest vorhersagen, welche Farbe das Auto Deiner Verabredung hat, ist es rational, von der Farbe schwarz auszugehen. Sieht man allerdings fünfmal hintereinander ein weißes Auto, könnte es sein, dass Du die Basisrate vernachlässigst und auf Basis Deiner Eindrücke falsche und irrationale Erwartungen bezüglich der Farbe des nächsten Autos hast.
Ähnlich verhält es sich mit dem Durchschnitt. Jedes Ereignis, für das historische Daten vorliegen und die vorliegenden Bedingungen ähnlich sind, tendiert zum Durchschnitt. Schießt Ronaldo pro Spiel im Schnitt ein Tor und dann plötzlich einmal gleich fünf Tore, so ist es irrational, enttäuscht zu sein, wenn er in den darauffolgenden drei Spielen gar kein Tor macht. Er würde nämlich (unerwartet) sogar über dem Durchschnitt liegen und auf lange Sicht wieder zu seiner statistisch üblichen Torquote zurückpendeln.
Wir beurteilen Risiken anhand der semantischen Darstellung der Eintrittswahrscheinlichkeiten.
Unsere alltäglichen Handlungen, vor allem wenn es um Risiken geht, basieren zum großen Teil darauf, wie Informationen verpackt werden. In einer Studie, dem “Mr. Jones Experiment”, wurde psychiatrischem Fachpersonal folgende Situation vorgestellt: Mr. Jones wird in der Klinik behandelt und kann nun entlassen werden. Der einen Hälfte der Probanden (Gruppe A) wurde gesagt, dass die Rückfälligkeit und das Risiko für eine Gewalttat durch Mr. Jones bei 10 % liegt. Der anderen Hälfte (Gruppe B) wurde gesagt, dass erwartungsgemäß 10 von 100 Patienten wie Mr. Jones wieder rückfällig werden und Gewalttaten verüben – gleiche Wahrscheinlichkeiten also. Dennoch lehnten doppelt so viele Befragte der Gruppe B, im Gegensatz zur Gruppe A, die Entlassung ab. Das Risiko wird also bei Angaben in absolute Zahlen (10 von 100) höher geschätzt als bei der Angabe in relativen Zahlen (10 %). Es wird vermutet, dass wir uns absolute Zahlen (z.B. zehn Personen) besser als abstrakte Prozentzahlen vorstellen können.
Loss Aversion – Menschen gewichten Verluste höher als Gewinne.
Eine Münze wird geworfen und Du kannst zwischen zwei Spielen wählen. Spiel A: Bei Kopf gewinnst Du 150 Euro. Bei Zahl verlierst Du 50 Euro. Spiel B: Bei Zahl erhältst Du 50 Euro, bei Kopf nichts. Obwohl der Erwartungswert bei Spiel A deutlich höher ist (50 Euro vs 25 Euro) und es (mathematisch gesehen) Sinn macht Spiel A zu spielen, sind die meisten Menschen zu risikoscheu und würden B wählen. Auf der einen Seite ist das natürlich verständlich, hat auf der anderen Seite aber auch einige negative Konsequenzen für uns. Im Prinzip besteht Dein Leben aus Tausenden von Entscheidungen und sehr oft musst Du dabei auch zwischen risikobehafteten und risikofreien Alternativen wählen. Tendierst Du nun dazu, stets die risikofreie Alternative zu bevorzugen, obwohl der Erwartungswert der risikobehafteten Alternative eigentlich positiv ist, dann triffst Du auf lange Sicht, über Dein Leben hinweg, rational betrachtet falsche Entscheidungen. Wären wir nicht risikoavers sondern vollkommen rational, würden wir unter Umständen in manchen Bereichen mehr Erfolge verbuchen können, weil wir rein statistisch die Dinge täten, die uns unseren Zielen am nähesten bringen würden.
Hindsight Bias – Bewerte vergangene Entscheidungen nicht auf Basis gegenwärtiger Geschehnisse.
“Ich wusste, dass das passiert.” “Ich hab es doch gesagt.” “Es war doch klar und offensichtlich.” – Diese Aussagen hat jeder schon mal gehört. Aber frag Dich doch erstmal, ob es wirklich so offensichtlich war. Menschen versuchen immer, die beste Entscheidung zu treffen. Man hat nie alle Informationen und oft gibt es viele Pro- und Contra-Argumente. Natürlich ist man im Nachhinein immer schlauer, jedoch sollte das nicht zum “Hindsight Bias” führen, bei dem man sich plötzlich sehr sicher ist, dass man es besser wusste. Wir können nunmal die Zukunft nicht vorhersagen. Also sollten wir vergangene Entscheidungen auch nicht auf Basis zukünftiger (jetzt gegenwärtiger) und damit zusätzlicher Informationen bewerten.
Sunk Costs – Vergangene Investitionen sollten Dich nicht von der richtigen Entscheidung abbringen.
Diese Situation kennen wohl die meisten: Du möchtest abnehmen, hast aber gleichzeitig einen großen Vorrat an Süßigkeiten, der natürlich weg muss, da das Geld ja sonst “verschwendet” wäre. Vielleicht hast Du als Börsenanfänger auch eine schlechte Investitionsentscheidung getroffen und investierst immer weiter Geld, obwohl oder gerade weil der Kurs weiter fällt. Manchmal ist es jedoch besser, ein Projekt (welcher Art es auch ist) aufzugeben oder sich zumindest eine neue Strategie zu überlegen. Oft wird mit “Ich habe doch schon so viel investiert” und “Ich habe doch schon so viel hineingesteckt” argumentiert. Ja, aber das heißt nicht, dass diese “versunkenen Kosten”, die ohnehin schon getätigt wurden, Dich daran hindern sollten, eine sinnlose Aktion weiter fortzuführen. Die gekaufte Schokolade ist bereits gekauft – Das heißt nicht, dass Du sie essen musst, wenn Du Dich doch eigentlich gesünder ernähren möchtest. Versuch rational zu handeln und ignoriere bereits getätigte Investments und Entscheidungen, egal ob es um Geld oder Zeit geht. Sie sollten aktuelle Aktionen nicht beeinflussen – sie sind bereits getätigt und können nicht rückgängig gemacht werden.
Endowment Effekt – Wir schätzen den Wert eines Gutes höher ein, wenn wir es besitzen.
Nur weil Du aus einem bestimmten Land kommst, ein Auto einer bestimmten Marke besitzt oder einen bestimmten Studiengang studierst, heißt es nicht, dass genau dieses Land, diese Marke oder dieser Studiengang das non plus ultra ist. Wir überschätzen den Wert unseres eigenen Besitzes und eigener Charakteristika oftmals und haben dadurch ein verzerrtes Bild, weil wir unsere Entscheidungen vermutlich auch ein Stück rationalisieren wollen. Es würde außerdem viele zu besseren Menschen machen, wenn sie weniger arrogant und voreingenommen wären. Nur weil etwas Dir gehört oder Dich betrifft, wird es nicht automatisch wertvoller. Verfalle also nicht dem “Endowment Effect” und bewerte Situationen und Dinge soweit es geht aus einer neutralen Perspektive.
Das erlebende und erinnernde Selbst empfindet Gefühle und Erfahrungen unterschiedlich.
Wie würdest Du Deine letzte Beziehung oder Deinen letzten Job beschreiben? Empfinden wir bestimmte Ereignisse im Nachgang womöglich in einer verzerrten Art und Weise? Unser erlebendes Selbst beschreibt unsere Gefühle und Gedanken unmittelbar während wir eine bestimmte Situation erleben. Im Nachgang wird die Situation dann aber vom erinnernden Selbst bewertet, wobei Emotionen, die aus derselben Situation resultieren, ganz anders empfunden werden können. Wir erinnern uns also an einen Zustand, den wir ehrlicherweise so eigentlich gar nicht erlebt haben. Warum? Zum einen sind wir sehr schlecht darin, uns an die Dauer eines vergangenen Ereignisses zu erinnern und zum anderen schreiben wir dem Ende des Ereignisses einen sehr hohen Stellenwert zu. Wurde die Beziehung im Streit beendet oder wurdest Du mit einem Knall gefeuert, wirst Du Dich womöglich sehr negativ an die Beziehung und den Job erinnern, obwohl sie, über die Gesamtheit betrachtet, vielleicht gar nicht schlecht waren.